Depuis le 11 août 2026, appeler un prospect sans son consentement est interdit. Ce qu'un cabinet de courtage peut encore faire, et comment le prouver.
Pendant vingt ans, la prospection téléphonique d'un cabinet de courtage a fonctionné sur un principe simple : on pouvait appeler, sauf si la personne s'y était opposée. Depuis le 11 août 2026, la logique est inversée. Le silence d'un particulier ne vaut plus autorisation, il vaut interdiction. La loi du 30 juin 2025 contre les fraudes aux aides publiques a réécrit le régime du démarchage téléphonique, et le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 en fixe les modalités de recueil, de conservation et de retrait du consentement. Bloctel, dont la logique reposait sur l'opposition, disparaît.
Pour un cabinet de 3 à 50 personnes, ce n'est pas un détail de conformité : c'est le canal d'acquisition historique qui se referme sur une partie du fichier. Voici ce qui reste ouvert, et ce qu'il faut être capable de montrer en cas de contrôle.
La prospection commerciale par téléphone auprès d'un consommateur suppose désormais un consentement préalable, encadré par l'article L. 223-1 du code de la consommation. La CNIL rappelle les caractéristiques attendues : un consentement libre, spécifique, éclairé et univoque, matérialisé par une action positive de la personne — une case à cocher non pré-cochée, jamais l'acceptation globale de conditions générales, jamais une case déjà remplie.
Trois conséquences pratiques que beaucoup de cabinets découvrent après coup :
Le régime B2B n'est pas identique. Pour joindre un dirigeant sur une ligne professionnelle à propos de son activité, la CNIL admet l'intérêt légitime comme base légale, à condition d'informer la personne et de lui permettre de s'opposer simplement, dès la collecte et à chaque contact. Un cabinet qui travaille les risques d'entreprise garde donc une marge que celui qui travaille la santé individuelle n'a plus.
La question utile n'est pas « ai-je le droit d'appeler ? » mais « dans quelle case se trouve ce numéro ? ». Le tableau ci-dessous résume la grille à appliquer avant de composer.
| Situation | Appel possible ? | Ce qu'il faut pouvoir montrer |
|---|---|---|
| Client particulier, sujet lié à un contrat en cours (échéance, avenant, pièce manquante) | Oui, sans consentement spécifique | Le contrat en cours et le lien direct entre l'appel et son objet |
| Client particulier, proposition d'un produit qu'il n'a pas (prévoyance, MRH, emprunteur) | Non sans consentement préalable | La trace du consentement : date, canal, formulation exacte |
| Prospect particulier issu d'un formulaire ou d'un lead acheté | Oui si le consentement vous désigne nommément | La capture du formulaire, la liste des destinataires affichée, la date |
| Dirigeant ou professionnel, sujet lié à son activité | Oui sur intérêt légitime | L'information délivrée et le moyen d'opposition offert |
La deuxième ligne est celle qui coûte le plus cher aux cabinets : la relance d'un client existant sur un produit qu'il ne détient pas est bien de la prospection. Le multi-équipement par téléphone, réflexe historique du courtage, suppose désormais un consentement documenté — ou un autre canal.
Acheter des leads reste légal. Ce qui a changé, c'est que la responsabilité ne s'achète pas avec le fichier. La CNIL est explicite : une garantie contractuelle du vendeur ne suffit pas à exonérer l'acquéreur, qui doit s'assurer lui-même de la licéité de la collecte. Avant de brancher un nouveau fournisseur de leads, faites passer cinq contrôles :
Un fournisseur qui refuse les trois premiers points vous vend un risque, pas un lead. Le montant des sanctions prononcées ces dernières années sur des chaînes de revente de données rend le calcul assez simple.
Le démarchage téléphonique en assurance a son article dédié : le L. 112-2-2 du code des assurances, issu de la loi du 8 avril 2021 et réécrit par l'ordonnance n° 2026-2 du 5 janvier 2026, dont l'article 18 est entré en vigueur le 11 août 2026 — la même date que le nouveau régime général. Dans sa version en vigueur, il impose notamment d'indiquer dès le début de l'appel le but commercial de celui-ci, le nom de l'assureur, ainsi que l'identité de la personne appelante et la nature du lien qu'elle entretient avec lui. Les communications précédant la conclusion du contrat sont enregistrées et conservées deux ans à des fins de contrôle, et la charge de la preuve du respect de ces obligations pèse sur l'assureur ou l'intermédiaire.
Le texte ayant été modifié récemment, c'est le moment de faire relire votre script d'appel et vos mentions par votre association professionnelle agréée plutôt que de recycler la procédure écrite en 2022. Le reste du calendrier réglementaire du cabinet est détaillé dans notre calendrier annuel ORIAS et formation DDA.
Beaucoup de cabinets réagissent en basculant le volume d'appels vers la messagerie. Attention : ce n'est pas une porte dérobée. La prospection par voie électronique auprès d'un particulier repose déjà sur le consentement préalable (article L. 34-5 du code des postes et des communications électroniques), avec la même exception pour les clients existants sollicités sur des produits analogues à ceux qu'ils ont souscrits. La pratique prudente consiste à traiter WhatsApp comme un canal de prospection électronique à part entière : opt-in explicite, mention du cabinet, moyen de refus dans chaque sollicitation. Nos articles sur les mentions, le moment et la preuve de l'opt-in et le modèle de demande d'opt-in donnent la formulation.
Le vrai gagnant de la réforme, c'est l'entrant. Un lien ou un QR code d'inscription placé sur la vitrine, la signature d'email, l'attestation ou le devis fait venir le client vers vous : c'est lui qui ouvre la conversation, et le consentement est natif. Dans ORIS, ces liens d'inscription portent la source exacte, le champ d'opt-in WhatsApp est revérifié au moment de l'envoi et pas seulement au moment du ciblage, les opt-out par mot-clé ou par bouton coupent aussi les messages déjà en file, et les audit logs conservent la trace de ce qui a été envoyé à qui. C'est exactement le type de preuve que réclame le nouveau régime — à condition d'alimenter ces champs plutôt que de les contourner.
Pour arbitrer entre les canaux restants, notre comparatif SMS ou WhatsApp pour un courtier pose les contraintes de chacun.
Oui. L'appel qui porte sur un contrat en cours et sur son objet — échéance, avenant, pièce manquante, sinistre — n'est pas de la prospection au sens du nouveau régime. La limite est le glissement : si la conversation se transforme en proposition d'un produit que le client ne détient pas, vous êtes revenu dans le champ du consentement préalable.
Cela dépend de sa formulation, pas de sa date. Un consentement qui désignait nommément votre cabinet et les produits concernés reste exploitable dans la limite de sa durée de validité. Un accord générique « pour recevoir des offres de nos partenaires » ne remplit pas les conditions actuelles : il faut le recueillir à nouveau, par un canal licite.
Le régime du consentement préalable vise les consommateurs. Pour un professionnel joint sur ses coordonnées professionnelles à propos de son activité, la CNIL admet l'intérêt légitime, sous réserve d'informer la personne et de lui offrir un moyen simple de s'opposer. La prudence reste de mise pour les lignes mobiles personnelles de dirigeants de très petites entreprises.
La formulation exacte présentée à la personne, la date et l'heure, le canal, l'identité du responsable de la collecte et, s'il s'agit d'un lead acheté, la source. Un tableur avec une colonne « OK » ne prouve rien. Si le consentement a été recueilli par un tiers, votre dossier doit contenir la preuve produite par ce tiers, pas seulement son engagement contractuel.
Non. La prospection électronique vers un particulier suppose son consentement préalable, avec la même exception pour les clients existants sur des produits analogues. WhatsApp change l'ergonomie et la traçabilité, pas la base légale : un message non sollicité reste une sollicitation non sollicitée, avec en prime un risque de dégradation de la qualité de votre numéro chez Meta.
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