Démarchage téléphonique : ce qu'un cabinet de courtage peut encore faire depuis le 11 août 2026

Sommaire

1. Ce qui a changé exactement
2. Les quatre situations d'un cabinet, ligne par ligne
3. Le lead acheté : les vérifications avant le premier appel
4. Les règles propres à l'assurance n'ont pas disparu
5. Ce que la réforme déplace vers l'écrit et l'entrant
6. Questions fréquentes

Depuis le 11 août 2026, un cabinet de courtage ne peut plus appeler un particulier pour lui vendre un contrat sans son consentement préalable, recueilli par écrit et valable un an au plus. Trois appels restent ouverts sans ce consentement : le client appelé à propos d'un contrat en cours (y compris pour un produit complémentaire à ce contrat), le professionnel joint sur sa ligne professionnelle à propos de son activité, et la personne qui vous a elle-même contactée. Tout le reste, y compris le lead acheté qui ne vous nomme pas, est fermé.

Le silence d'un particulier ne vaut donc plus autorisation, il vaut interdiction : la liste d'opposition Bloctel a disparu le même jour. Le texte de base est la loi du 30 juin 2025 contre les fraudes aux aides publiques, qui a réécrit l'article L. 223-1 du code de la consommation ; le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 fixe les modalités de recueil, de conservation et de retrait du consentement. Ce qui suit classe vos numéros, puis liste ce qu'il faut pouvoir montrer en cas de contrôle.

Ce qui a changé exactement

La prospection commerciale par téléphone auprès d'un consommateur suppose désormais un consentement préalable, encadré par l'article L. 223-1 du code de la consommation. La CNIL rappelle les caractéristiques attendues : un consentement libre, spécifique, éclairé et univoque, matérialisé par une action positive de la personne — une case à cocher non pré-cochée, jamais l'acceptation globale de conditions générales, jamais une case déjà remplie.

Trois conséquences pratiques que beaucoup de cabinets découvrent après coup :

• Le consentement doit désigner l'appelant et les produits concernés. Un accord recueilli « pour nos partenaires » ne couvre pas votre cabinet.
• Il a une durée de vie limitée : un an au plus à compter du recueil, sans reconduction tacite, et une preuve conservée au moins trois ans (rappel de la CNIL).
• Il doit pouvoir être retiré à tout moment, aussi simplement qu'il a été donné, y compris de vive voix pendant un appel, et ce retrait doit se propager à tous vos fichiers d'appel.

L'exception la plus utile au courtage est celle du contrat en cours. La CNIL la décrit ainsi : un professionnel peut appeler un consommateur sans consentement préalable si l'appel porte sur un contrat en cours, qu'il s'agisse de son exécution, de la proposition de produits ou services complémentaires ou d'offres visant à améliorer le service. Le régime B2B, lui, repose sur l'intérêt légitime : pour joindre un dirigeant sur une ligne professionnelle à propos de son activité, il suffit d'informer la personne et de lui permettre de s'opposer simplement, dès la collecte et à chaque contact.

Les quatre situations d'un cabinet, ligne par ligne

La question utile n'est pas « ai-je le droit d'appeler ? » mais « dans quelle case se trouve ce numéro ? ». Le tableau ci-dessous résume la grille à appliquer avant de composer.

Situation	Appel possible ?	Ce qu'il faut pouvoir montrer
Client particulier, sujet lié à un contrat en cours (échéance, avenant, pièce manquante)	Oui, sans consentement spécifique	Le contrat en cours et le lien direct entre l'appel et son objet
Client particulier, produit complémentaire au contrat en cours (option, extension de garantie, assistance)	Oui, dans le cadre de l'exception	Le contrat en cours et le lien entre l'offre et son objet
Client particulier, produit sans lien avec ses contrats (prévoyance pour un client auto, par exemple)	Non sans consentement préalable	La trace du consentement : date, canal, formulation exacte
Prospect particulier issu d'un formulaire ou d'un lead acheté	Oui si le consentement vous désigne nommément	La capture du formulaire, la liste des destinataires affichée, la date
Dirigeant ou professionnel, sujet lié à son activité	Oui sur intérêt légitime	L'information délivrée et le moyen d'opposition offert

La frontière entre la deuxième et la troisième ligne est celle qui coûte le plus cher : « complémentaire à l'objet du contrat » ne veut pas dire « tout produit du cabinet ». Proposer une garantie conducteur à un client auto reste dans l'exception ; lui proposer une prévoyance ou une assurance emprunteur en sort. Le multi-équipement par téléphone, réflexe historique du courtage, passe donc par un consentement documenté pour tout ce qui n'a pas de lien avec un contrat détenu. En cas de doute sur un produit, faites trancher la question par votre association professionnelle plutôt que par le commercial au moment de l'appel.

Le lead acheté : les vérifications avant le premier appel

Acheter des leads reste légal. Ce qui a changé, c'est que la responsabilité ne s'achète pas avec le fichier. La CNIL est explicite : une garantie contractuelle du vendeur ne suffit pas à exonérer l'acquéreur, qui doit s'assurer lui-même de la licéité de la collecte. Avant de brancher un nouveau fournisseur de leads, faites passer cinq contrôles :

1. Voir le formulaire d'origine, pas sa description commerciale : capture d'écran ou lien de la page telle qu'elle était affichée au moment de la collecte.
2. Vérifier que votre cabinet figure dans la liste des destinataires accessible au moment du recueil. Si la liste renvoie à « nos partenaires » sans énumération, le consentement ne vous couvre pas : vous devez recueillir le vôtre avant toute sollicitation.
3. Exiger l'horodatage de chaque consentement, et écarter les leads dont la date dépasse la durée de validité retenue.
4. Informer la personne au premier contact, et au plus tard sous un mois, en indiquant la source des données — c'est-à-dire le nom de la société qui vous a vendu le fichier.
5. Rapatrier les oppositions dans votre propre base : un désabonnement obtenu au téléphone doit bloquer aussi les envois écrits, et inversement.

Un fournisseur qui refuse les trois premiers points vous vend un risque, pas un lead.

Les règles propres à l'assurance n'ont pas disparu

Le démarchage téléphonique en assurance a son article dédié : le L. 112-2-2 du code des assurances, issu de la loi du 8 avril 2021 et réécrit par l'ordonnance n° 2026-2 du 5 janvier 2026, dont l'article 18 est entré en vigueur le 11 août 2026 — la même date que le nouveau régime général. Dans sa version en vigueur, il impose notamment d'indiquer dès le début de l'appel le but commercial de celui-ci, le nom de l'assureur, ainsi que l'identité de la personne appelante et la nature du lien qu'elle entretient avec lui. Les communications précédant la conclusion du contrat sont enregistrées et conservées deux ans à des fins de contrôle, et la charge de la preuve du respect de ces obligations pèse sur l'assureur ou l'intermédiaire.

Le texte ayant été modifié récemment, c'est le moment de faire relire votre script d'appel et vos mentions par votre association professionnelle agréée plutôt que de recycler la procédure écrite en 2022. Le reste du calendrier réglementaire du cabinet est détaillé dans notre calendrier annuel ORIAS et formation DDA.

Ce que la réforme déplace vers l'écrit et l'entrant

Beaucoup de cabinets réagissent en basculant le volume d'appels vers la messagerie. Attention : ce n'est pas une porte dérobée. La prospection par voie électronique auprès d'un particulier repose déjà sur le consentement préalable (article L. 34-5 du code des postes et des communications électroniques), avec la même exception pour les clients existants sollicités sur des produits analogues à ceux qu'ils ont souscrits. La pratique prudente consiste à traiter WhatsApp comme un canal de prospection électronique à part entière : opt-in explicite, mention du cabinet, moyen de refus dans chaque sollicitation. Nos articles sur les mentions, le moment et la preuve de l'opt-in et le modèle de demande d'opt-in donnent la formulation.

Le vrai gagnant de la réforme, c'est l'entrant. Un lien ou un QR code d'inscription placé sur la vitrine, la signature d'email, l'attestation ou le devis fait venir le client vers vous : c'est lui qui ouvre la conversation, et le consentement est natif. Dans ORIS, ces liens d'inscription portent la source exacte, le champ d'opt-in WhatsApp est revérifié au moment de l'envoi et pas seulement au moment du ciblage, les opt-out par mot-clé ou par bouton coupent aussi les messages déjà en file, et les audit logs conservent la trace de ce qui a été envoyé à qui. C'est exactement le type de preuve que réclame le nouveau régime — à condition d'alimenter ces champs plutôt que de les contourner.

Pour arbitrer entre les canaux restants, notre comparatif SMS ou WhatsApp pour un courtier pose les contraintes de chacun.

Questions fréquentes

Puis-je encore appeler un client pour son échéance annuelle ?

Oui. L'appel qui porte sur un contrat en cours et sur son objet — échéance, avenant, pièce manquante, sinistre — reste possible sans consentement, et peut aller jusqu'à proposer un produit complémentaire à ce contrat. La limite est le glissement : si la conversation dérive vers un produit sans lien avec les contrats du client, vous êtes revenu dans le champ du consentement préalable.

Un consentement recueilli avant le 11 août 2026 est-il encore valable ?

Cela dépend de sa formulation, pas de sa date. Un consentement qui désignait nommément votre cabinet et les produits concernés reste exploitable dans la limite de sa durée de validité. Un accord générique « pour recevoir des offres de nos partenaires » ne remplit pas les conditions actuelles : il faut le recueillir à nouveau, par un canal licite.

Les appels vers des chefs d'entreprise sont-ils concernés ?

Le régime du consentement préalable vise les consommateurs. Pour un professionnel joint sur ses coordonnées professionnelles à propos de son activité, la CNIL admet l'intérêt légitime, sous réserve d'informer la personne et de lui offrir un moyen simple de s'opposer. La prudence reste de mise pour les lignes mobiles personnelles de dirigeants de très petites entreprises.

Que doit conserver le cabinet pour prouver un consentement ?

La formulation exacte présentée à la personne, la date et l'heure, le canal, l'identité du responsable de la collecte et, s'il s'agit d'un lead acheté, la source. Un tableur avec une colonne « OK » ne prouve rien. Si le consentement a été recueilli par un tiers, votre dossier doit contenir la preuve produite par ce tiers, pas seulement son engagement contractuel.

Le WhatsApp du cabinet permet-il de contourner l'interdiction ?

Non. La prospection électronique vers un particulier suppose son consentement préalable, avec la même exception pour les clients existants sur des produits analogues. WhatsApp change l'ergonomie et la traçabilité, pas la base légale : un message non sollicité reste une sollicitation non sollicitée, avec en prime un risque de dégradation de la qualité de votre numéro chez Meta.