Titulaire, mandataire, seuils, allotissement, préavis porté à six mois en 2026 : ce qu'un cabinet doit savoir avant de répondre à une consultation publique.
Depuis 2023, les consultations d'assurance des communes, des intercommunalités et des hôpitaux se terminent de plus en plus souvent sans offre, ou avec une seule, à un tarif qui n'a plus rien à voir avec le contrat précédent. Pour un cabinet de courtage régional, c'est un segment qui se rouvre : les acheteurs publics cherchent quelqu'un qui sache traduire un patrimoine, une flotte et cinq ans de sinistralité en un cahier des charges assurable. Encore faut-il comprendre que l'on n'entre pas dans ce marché comme dans un dossier d'entreprise : ici, le contrat d'assurance est un marché public, et la procédure décide de tout, y compris de la place que le cabinet peut occuper.
Le rapport d'information du Sénat sur les problèmes assurantiels des collectivités territoriales, déposé le 27 mars 2024, donne deux chiffres qui décrivent bien la situation. D'abord, les collectivités recourent presque exclusivement à l'appel d'offres — environ 75 % des cas — par crainte du risque juridique, alors que d'autres procédures leur sont ouvertes et permettent de discuter des franchises, des valeurs déclarées ou du périmètre. Ensuite, 38 % seulement font appel à un courtier, à un conseil ou à un intermédiaire pour définir leur besoin. Le rapport recommande explicitement de développer ce recours.
Traduit en langage commercial : une majorité d'acheteurs publics rédigent seuls un cahier des charges que le marché n'a plus envie de souscrire, puis constatent l'infructueux. C'est exactement l'espace où un cabinet apporte quelque chose — à condition de se positionner correctement dès le départ.
Les contrats d'assurance conclus par les personnes publiques sont des marchés publics de services. Il en découle une série de règles qui ne se négocient pas :
Les seuils de procédure formalisée ont été révisés au 1er janvier 2026 pour les années 2026 et 2027 : pour les marchés de fournitures et de services des collectivités territoriales, il s'établit à 216 000 € HT, contre 221 000 € HT sur la période précédente. En dessous, la collectivité passe une procédure adaptée, où la négociation est possible si le règlement de consultation la prévoit. Le seuil de dispense de publicité et de mise en concurrence pour les fournitures et services a par ailleurs été relevé à 60 000 € HT à compter du 1er avril 2026 — utile pour de petits lots comme une protection juridique ou un contrat d'exposition temporaire.
L'allotissement, enfin, est la norme et se calque sur les polices : dommages aux biens, responsabilité civile, flotte automobile, protection juridique, risques statutaires du personnel. Un cabinet qui conseille une collectivité gagne souvent la partie à ce moment précis — en constituant des lots assez homogènes pour intéresser des assureurs différents, plutôt qu'un lot unique que personne ne veut porter seul. Pour la partie flotte, la mécanique de collecte des informations est la même que pour une entreprise : voir notre cas d'usage sur la gestion d'une flotte automobile.
La loi n° 2026-403 du 26 mai 2026 de simplification de la vie économique a introduit trois évolutions que tout cabinet travaillant avec le secteur public doit connaître.
Ces nouveautés s'ajoutent à une jurisprudence essentielle : par une décision du 12 juillet 2023 (n° 469319, Grand port maritime de Marseille), le Conseil d'État a jugé que l'assureur peut bien résilier un marché d'assurance dans les conditions de l'article L. 113-12, mais que la personne publique peut, pour un motif d'intérêt général, lui imposer la poursuite du contrat pendant la durée strictement nécessaire à la passation d'un nouveau marché, sans que cette durée puisse excéder douze mois. Un cabinet qui accompagne une collectivité résiliée doit connaître ces deux bornes — six mois de préavis, douze mois de poursuite maximale — parce qu'elles définissent le calendrier réel dont il dispose.
Les dates ci-dessous sont un ordre de grandeur pour un marché d'assurance à effet au 1er janvier ; elles se resserrent en procédure adaptée et s'allongent pour un patrimoine complexe.
| Échéance | Ce qui se joue | Le rôle du cabinet |
|---|---|---|
| T‑12 mois | Décision de relancer ou de reconduire | Audit des contrats en cours, lecture de la sinistralité, alerte sur les lots à risque |
| T‑9 mois | Collecte des données | Patrimoine et valeurs, flotte, effectifs, statistiques sinistres sur cinq exercices — le point qui fait échouer la moitié des consultations |
| T‑7 mois | Rédaction du dossier de consultation | Allotissement, franchises, plafonds, critères de jugement et leur pondération |
| T‑6 mois | Publication de l'avis | En appel d'offres ouvert, le délai minimal de réception des offres est de 35 jours, ramené à 30 quand les offres sont transmises par voie électronique |
| T‑3 mois | Analyse des offres | Comparaison à garanties équivalentes, demandes de précisions, négociation si la procédure l'autorise |
| T‑1 mois | Attribution et notification | Mise en place effective, remise des attestations, information des services |
Trois points d'organisation font la différence. Le premier : tous les échanges passent par le profil d'acheteur. Une question posée par téléphone ou par messagerie n'engage pas la collectivité et fragilise l'égalité de traitement — dans un marché public, la messagerie sert à faire circuler l'information en interne, jamais à négocier avec l'acheteur. Le deuxième : la rémunération doit être claire dès le début, commission intégrée à la prime ou honoraires au titre d'un marché de conseil, avec les obligations d'information qui pèsent sur l'intermédiaire ; nous les avons détaillées dans notre article sur la rémunération du courtier et ce qu'on doit dire au client.
Le troisième est purement interne : une date de dénonciation manquée coûte une année entière. Les échéances d'un marché public se gèrent comme le reste du portefeuille — un échéancier unique, des rappels qui se déclenchent seuls, et un dossier dont l'historique ne dépend pas d'une boîte mail individuelle. C'est ce que fait ORIS pour la relation client courante : inbox partagée, déclencheurs de cycle de vie sur les dates de renouvellement, segments et export CSV pour alimenter le reste des outils du cabinet. La méthode, transposable à n'importe quel portefeuille professionnel, est décrite dans notre article sur l'échéancier annuel d'un cabinet multi-contrats. Une fois le marché attribué, la vie du contrat — attestations, ajouts de véhicules, déclarations de sinistres des services — redevient d'ailleurs de la gestion ordinaire, avec des interlocuteurs multiples côté collectivité : le régisseur, le service des sports, la direction des bâtiments. Les autres sujets commerciaux du cabinet sont rassemblés dans le thème ventes du blog.
Non. Le titulaire est nécessairement l'entreprise d'assurance qui porte le risque ; l'intermédiaire intervient comme mandataire. En revanche, un cabinet peut être titulaire d'un marché distinct d'assistance et de conseil, qui couvre l'audit, la rédaction du cahier des charges et l'analyse des offres.
Soit par une commission intégrée à la prime versée à l'assureur titulaire, soit par des honoraires facturés à la collectivité au titre du marché de conseil. Les deux schémas coexistent ; ce qui ne se discute pas, c'est la transparence sur la nature de la rémunération, qui relève des obligations d'information de l'intermédiaire.
Cela dépend de la procédure. En appel d'offres, la négociation est interdite. En procédure adaptée, sous le seuil formalisé, elle est possible si le règlement de la consultation la prévoit. Le rapport du Sénat de 2024 relève précisément que les acheteurs publics se privent souvent de cette marge de manœuvre par prudence excessive.
Il faut reprendre le dossier avant de republier : franchises revues, valeurs déclarées actualisées, lots redécoupés, exclusions clarifiées. Le code de la commande publique permet, lorsqu'aucune candidature ou aucune offre appropriée n'a été déposée, de passer un marché sans nouvelle publicité, à condition de ne pas modifier substantiellement les conditions initiales. C'est une soupape, pas une méthode.
Oui, dans les conditions de l'article L. 113-12 du Code des assurances, désormais avec un préavis de six mois pour les collectivités et une décision motivée. Mais la personne publique peut lui imposer de poursuivre l'exécution pendant la durée strictement nécessaire à la passation d'un nouveau marché, dans la limite de douze mois, conformément à la décision du Conseil d'État du 12 juillet 2023.
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