Commission, honoraires, avantage économique : ce que le cabinet doit dire au client sur sa rémunération

Sommaire

1. Trois façons d'être payé, une seule obligation : le dire avant
2. Le cas où le client peut exiger le montant exact
3. Facturer des honoraires : à quelles conditions
4. Belgique, Luxembourg, Suisse : même idée, textes différents
5. Le dire au bon moment, sur le bon support
6. Questions fréquentes

« Vous êtes payé comment, au fait ? » La question tombe de plus en plus souvent, sans agressivité, souvent au moment où le client compare deux propositions. Depuis la directive sur la distribution d'assurances, y répondre n'est plus affaire de style commercial : c'est une obligation d'information précontractuelle, contrôlée, et dont l'absence se voit immédiatement dans un dossier client. Voici ce qu'un cabinet doit dire, à quel moment et sous quelle forme — sans transformer l'entretien en cours de droit.

Trois façons d'être payé, une seule obligation : le dire avant

L'article L. 521-2 du code des assurances impose à l'intermédiaire d'indiquer, avant la conclusion du contrat, la nature de sa rémunération. Trois formes, et leurs combinaisons.

Forme	Qui paie	Ce qu'il faut annoncer
Commission	L'assureur, sur la prime payée par le client	Le fait de travailler sur la base d'une commission incluse dans la prime
Honoraires	Le client, directement	Le fait de percevoir des honoraires et leur montant ou, à défaut, leur mode de calcul
Autre rémunération ou avantage économique	L'assureur ou un tiers	Son existence, y compris lorsqu'elle s'ajoute à la commission
Combinaison	Les deux	Chaque composante, avec le montant ou le mode de calcul des honoraires

Pour un particulier, le texte n'oblige pas à annoncer le montant de la commission : il oblige à en annoncer la nature. La différence compte, mais elle ne dispense pas de savoir répondre si la question est posée. Un « je ne sais pas » face à un client qui compare deux devis coûte plus cher qu'une explication franche sur le fonctionnement du commissionnement dans la branche concernée.

Le cas où le client peut exiger le montant exact

L'article R. 511-3 du code des assurances ouvre une transparence renforcée : à la demande d'un souscripteur professionnel dont la prime annuelle excède 20 000 euros, l'intermédiaire communique le montant de la commission et des autres rémunérations reçues de l'entreprise d'assurance au titre du contrat proposé. En risques d'entreprise, ce seuil est franchi plus vite qu'on ne le croit : une flotte de quinze véhicules, un programme multirisque industriel, une prévoyance collective. Un cabinet qui travaille ce segment a intérêt à préparer sa réponse avant qu'on la lui demande, plutôt qu'à improviser un chiffre au téléphone.

Le même article rappelle que la rémunération recouvre toute commission, tout honoraire, tout autre paiement ou avantage lié à l'activité de distribution, et encadre les rétrocessions : elles ne peuvent aller qu'à des intermédiaires régulièrement immatriculés, à l'exception des commissions d'apport versées à un indicateur dont le rôle se limite à mettre en relation.

Facturer des honoraires : à quelles conditions

Rien n'interdit à un cabinet de facturer des honoraires, notamment lorsqu'il réalise un audit de garanties, un appel d'offres ou une mission de conseil sans souscription à la clé. Trois conditions rendent la pratique tenable :

1. Un écrit préalable. Lettre de mission ou convention d'honoraires signée avant la prestation, décrivant ce qui est facturé et à quel prix. Un honoraire annoncé après coup est une réclamation en puissance.
2. Une prestation identifiable. L'honoraire rémunère un travail distinct, décrit dans la mission. Facturer des « frais de dossier » sans contrepartie lisible expose le cabinet à la contestation, et la supervision de l'ACPR porte précisément sur la qualité de l'information délivrée au client.
3. Une articulation claire avec la commission. Si le contrat est par ailleurs commissionné, le client doit comprendre qu'il paie deux choses différentes. C'est aussi le moment de faire valider le traitement fiscal des honoraires par votre expert-comptable : il ne suit pas mécaniquement celui des commissions d'intermédiation.

Belgique, Luxembourg, Suisse : même idée, textes différents

L'obligation d'informer sur la nature de la rémunération vient de la directive européenne : elle existe donc, sous une rédaction propre à chaque transposition, en Belgique sous le contrôle de la FSMA et au Luxembourg sous celui du Commissariat aux Assurances. La Suisse, hors Union européenne, est arrivée au même endroit par un autre chemin : depuis l'entrée en vigueur de la loi révisée sur la surveillance des assurances, le 1^er janvier 2024, les intermédiaires non liés doivent informer expressément le preneur des indemnités qu'ils reçoivent des entreprises d'assurance ou de tiers en lien avec leur activité. Un cabinet qui conseille dans plusieurs pays annonce donc la même chose partout, en citant le texte qui correspond au contrat.

Le dire au bon moment, sur le bon support

L'information est due avant la conclusion du contrat et sur un support durable. Concrètement, elle vit dans le document d'information sur l'intermédiaire remis en début de relation, puis dans la fiche de conseil qui accompagne la proposition. Une conversation WhatsApp ne remplace ni l'un ni l'autre : elle sert à annoncer, à renvoyer vers le document et à garder la trace que le client l'a bien reçu. La logique décrite dans notre article sur la formalisation du devoir de conseil quand l'échange a lieu sur WhatsApp s'applique ici, et pour les mêmes raisons de preuve.

Une formulation courte suffit à ouvrir le sujet sans l'alourdir :

« Pour votre information : notre cabinet est rémunéré par une commission incluse dans la prime versée à l'assureur, sans honoraire à votre charge sur ce contrat. Le détail figure dans le document d'information que je vous ai transmis ; je reste disponible si vous voulez en parler. »

Quand des honoraires s'ajoutent, la phrase mentionne le montant ou la façon dont il est calculé — et le message part avant la signature, pas avec la facture. Dans un cabinet équipé d'une inbox partagée comme ORIS, ce message s'envoie depuis un template utilitaire approuvé, reste tracé dans l'historique du client et se retrouve lors d'une réclamation ou d'un contrôle, l'export CSV permettant de vérifier qu'aucun dossier n'est parti sans cette étape. Le devoir de conseil et l'information sur la rémunération se prouvent de la même manière : par ce qui a été écrit, et quand.

Questions fréquentes

Faut-il annoncer le montant de la commission à un particulier ?

Non. L'obligation porte sur la nature de la rémunération, pas sur son montant. Le montant doit en revanche être communiqué, sur demande, au souscripteur professionnel dont la prime annuelle dépasse 20 000 euros au titre du contrat proposé.

Un cabinet peut-il cumuler commission et honoraires sur le même contrat ?

Oui, à condition de l'annoncer avant la conclusion et de préciser le montant des honoraires ou leur mode de calcul. Le client doit comprendre ce que recouvre chaque composante, faute de quoi la réclamation est prévisible.

Où cette information doit-elle figurer concrètement ?

Sur un support durable remis avant la conclusion : document d'information sur l'intermédiaire en entrée de relation, puis fiche de conseil jointe à la proposition. Le message de rappel envoyé au client complète le dossier, il ne le remplace pas.

Quelles conséquences en cas d'omission ?

Le manquement porte sur une obligation d'information précontractuelle : il fragilise le dossier en cas de réclamation et relève du champ de contrôle du superviseur, qui vérifie la remise effective des informations et leur clarté, pas seulement l'existence d'un modèle de document.

Les règles sont-elles les mêmes en Suisse ?

Le cadre est différent mais l'exigence converge : depuis le 1er janvier 2024, les intermédiaires non liés doivent informer expressément le preneur des indemnités reçues des assureurs ou de tiers en lien avec leur activité d'intermédiation.