Décomposer la hausse, vérifier la clause de révision, segmenter le portefeuille et parler avant l'avis d'échéance : la méthode d'un cabinet de courtage.
Dans les cabinets français, la conversation d'échéance a changé de nature. Le client ne demande plus « est-ce que ça augmente ? » mais « pourquoi ça augmente encore ? ». Pour 2026, les projections du cabinet d'actuariat Addactis, relayées par la presse professionnelle du courtage, annoncent une hausse des primes pures automobile de 4,5 à 5,5 % et une inflation tarifaire de 7 à 8 % en habitation. Ce sont des moyennes de marché : dans un portefeuille réel, elles se traduisent par une majorité de contrats à peu près stables et une minorité de hausses à deux chiffres, concentrées sur certains profils et certaines communes. Tout le travail du cabinet consiste à savoir lesquels — et à parler avant que le client ne découvre le montant seul.
Un collaborateur qui répond « c'est le marché » a déjà perdu la discussion. Une cotisation de dommages agrège plusieurs éléments, dont certains ne dépendent ni de l'assureur ni du courtier. Les distinguer transforme un reproche en explication.
| Composante | Ce qui bouge | Ce que le cabinet peut en dire |
|---|---|---|
| Prime technique | Coût des réparations, prix des pièces, main-d'œuvre, fréquence et coût des événements climatiques | C'est la part négociable : elle dépend de l'assureur, du profil et de l'historique du contrat |
| Surprime catastrophes naturelles | Taux porté de 12 à 20 % sur les contrats de dommages aux biens, et de 6 à 9 % sur les garanties vol et incendie des contrats automobiles, à compter du 1er janvier 2025 | Décision publique, identique chez tous les assureurs : changer de compagnie ne l'évite pas |
| Contributions et taxes | Contribution au fonds de garantie des victimes portée de 5,90 à 6,50 € par contrat au 1er juillet 2024 | Montant forfaitaire par contrat, sans rapport avec la sinistralité du client |
| Le contrat lui-même | Indexation prévue aux conditions générales, changement de zone, valeur du bien ou du véhicule, coefficient de réduction-majoration, sinistres déclarés | C'est ici que le cabinet a une vraie explication personnalisée à donner |
| La formule | Franchises, plafonds et garanties parfois revus à la reconduction | Une hausse à garanties modifiées n'est pas une hausse : c'est un autre contrat |
La surprime catastrophes naturelles est le meilleur exemple de ce qu'il faut expliquer tôt. Elle apparaît sur l'avis d'échéance comme une ligne supplémentaire, elle a été relevée par arrêtés pour financer le régime d'indemnisation, et elle sera exactement la même chez le concurrent que votre client ira consulter. Un client à qui personne ne l'a dit conclut, lui, que son courtier n'a pas fait son travail.
Traiter toutes les hausses avec le même message coûte cher dans les deux sens — trop d'attention sur des contrats qui ne bougeaient pas, pas assez sur ceux qui partaient. Une segmentation simple suffit :
C'est exactement le type de tri qu'un outil doit rendre mécanique. Dans ORIS, le score de risque et le score d'engagement d'un client, croisés avec la date de renouvellement dans Customers & Segments, produisent la liste des dossiers à appeler plutôt qu'à notifier ; les autres partent en campagne à partir d'un template Meta approuvé. Le tri, lui, reste une décision du cabinet.
Le calendrier est la moitié du sujet. L'avis d'échéance est le document que l'assuré lit vraiment, et c'est celui qui déclenche la comparaison. Un cabinet qui appelle après a une conversation de rattrapage ; un cabinet qui écrit trois à quatre semaines avant a une conversation de conseil. Ajoutez que, sur les contrats de particuliers, la résiliation à tout moment après un an rend le sujet permanent : le client peut partir en avril comme en décembre. Nous avons détaillé ce calendrier de contact dans notre article sur la fidélisation face à la résiliation infra-annuelle, et la mécanique de la revue annuelle dans le cas d'usage revue de couverture à l'anniversaire du contrat.
Ordre pratique des opérations : récupérer les avenants tarifaires de la compagnie dès qu'ils sont disponibles, extraire les écarts par contrat, trier selon les quatre segments ci-dessus, puis lancer les messages en amont des envois de l'assureur. Un cabinet qui découvre les hausses en même temps que ses clients subira l'échéance chaque année.
Le message d'annonce est un message de service lié à un contrat en cours, pas une offre commerciale. Il tient en quatre éléments : le fait (votre cotisation passe à tel montant au tel jour), la raison principale en une phrase, ce que le cabinet a déjà vérifié, et une proposition d'action datée. Un modèle éprouvé est celui de l'annonce de renouvellement de contrat, à adapter en y ajoutant la ligne d'explication.
Trois formulations à bannir. « Tout le monde augmente cette année » : vrai, inutile, et perçu comme un aveu d'impuissance. « Je vais voir ce que je peux faire » sans date : le client entend qu'il n'y a rien à faire. Et surtout la promesse de résultat — « je vous obtiens une baisse » — avant d'avoir interrogé la compagnie. Ce qu'un cabinet maîtrise, c'est le délai de sa propre réponse, pas la décision d'un assureur.
Une conversation de hausse se termine bien quand le client repart avec un choix, même s'il ne le prend pas. Les leviers sont connus et tiennent en cinq lignes : relever une franchise, retirer une garantie devenue sans objet (une assistance en doublon avec une carte bancaire, une garantie valeur à neuf sur un véhicule de douze ans), changer de formule chez le même assureur, regrouper des contrats dispersés, ou mettre en concurrence. Chaque option modifie la couverture, donc chacune se trace : c'est le cœur du devoir de conseil, et l'échange écrit qui l'accompagne est la meilleure preuve dont dispose le cabinet.
Un dernier point, souvent négligé : mesurer autre chose que le nombre de résiliations reçues. Les indicateurs utiles sont le taux de réponse aux messages d'échéance par segment, la part des clients dont la couverture a été revue, et le taux de renouvellement des contrats ayant subi la hausse la plus forte. Un cabinet qui ne suit que les départs découvre le problème quand il est consommé. Les autres méthodes de rétention sont regroupées dans nos articles sur la fidélisation du portefeuille.
Cela dépend de son contrat. Il n'existe pas de droit général de résiliation pour hausse tarifaire dans le code des assurances : la faculté découle de la clause de révision des conditions générales, qui doit précisément la prévoir, avec un délai à respecter après la notification. En pratique, sur un contrat de particulier de plus d'un an, la résiliation à tout moment rend souvent la question secondaire.
Le problème existe déjà : il arrivera par courrier ou par prélèvement. Prendre les devants permet d'expliquer la part réglementaire, la part technique et la part propre au contrat, et surtout de proposer une action. Le silence n'a jamais retenu personne, il retarde seulement la comparaison.
Oui pour informer, avec le montant, la date d'effet et une explication courte. Non pour tenir lieu de document contractuel : l'avis d'échéance et les conditions modifiées restent les pièces de référence, et doivent être remis sur un support que le client peut conserver et reproduire.
En prenant la menace comme une demande de rendez-vous. Le premier réflexe utile est de vérifier ce qui a changé dans son contrat, pas de proposer immédiatement un devis concurrent. Beaucoup de départs annoncés se règlent avec une franchise ajustée et cinq minutes d'explication sur la surprime catastrophes naturelles.
Oui, avec une différence de calendrier : la résiliation à tout moment ne s'applique pas aux contrats souscrits par les professionnels, et l'ajustement de prime y dépend souvent d'une déclaration annuelle du client. La conversation se cale alors sur la clôture comptable de l'entreprise, pas sur la date d'échéance.
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