Bancassurance

Définition

La bancassurance désigne la distribution de produits d'assurance par un réseau bancaire, le plus souvent dans le cadre d'un partenariat entre une banque et un assureur, ou d'une filiale d'assurance détenue par la banque. Le guichet bancaire vend ainsi de l'assurance emprunteur, de l'assurance vie et d'épargne, des contrats obsèques, parfois de l'auto et de l'habitation, à une clientèle déjà captée pour ses comptes et ses crédits. Le modèle repose sur le volume, la standardisation des produits et l'adossement au crédit. Pour un courtier, la bancassurance est d'abord un concurrent structurel : le client a souvent souscrit sans comparer, par commodité ou parce que l'octroi du prêt semblait en dépendre. C'est aussi une opportunité, puisque ces contrats peu conseillés sont souvent mal adaptés et peuvent être repris.

Ce qu'il faut savoir

En France, les bancassureurs dominent l'assurance vie et pèsent lourd en emprunteur et en dommages aux particuliers. La loi Lemoine de 2022, qui permet de résilier l'assurance emprunteur à tout moment, a ouvert une brèche que les courtiers exploitent pour reprendre des contrats bancaires avec un conseil plus fin et un tarif souvent meilleur. La Belgique et le Luxembourg connaissent le même poids des réseaux bancaires.

En Afrique francophone, la bancassurance est un relais de croissance pour les assureurs face à la faible pénétration de l'assurance : au Maroc, les banques distribuent une large part de l'assurance vie sous le contrôle de l'ACAPS ; dans la zone CIMA, des conventions entre banques et compagnies couvrent l'emprunteur, l'épargne et les contrats obsèques. Le courtier y fait face à un distributeur qui voit le client chaque mois, mais qui ne le conseille pas au-delà du produit maison.

La réponse du courtier tient dans la relation : être joignable, expliquer, comparer, et rester présent après la vente. WhatsApp est l'outil de cette présence. Un cabinet qui identifie dans sa base les clients ayant un crédit en cours, leur propose une revue de l'assurance emprunteur au bon moment, puis suit la demande de substitution jusqu'au bout reprend des contrats que le guichet ne défend pas. Dans ORIS, le constructeur de segments permet de cibler ces clients et une campagne de « cover review » structure la démarche ; voir le hub prospection et ventes et nos cas d'usage.

Exemple concret

Un courtier d'Abidjan repère, en important sa base clients, une trentaine de clients ayant financé une voiture par crédit bancaire avec l'assurance emprunteur du guichet. Il lance une campagne WhatsApp proposant une revue de cette assurance, obtient douze réponses, et reprend sept contrats avec une garantie mieux adaptée à des travailleurs indépendants, que la banque n'avait pas prise en compte.